「価格」という呪縛から
お客様を解放する方法
「素晴らしい製品ですね。…で、おいくらですか？」「A社さんはもっと安い見積もりを出してきてるんですよ」
あなたの営業担当者は、今日もこんな言葉に奥歯を噛み締めていませんか？どれだけ製品の魅力を語っても、最後は必ず「価格」という分厚い壁にぶち当たる現実があります。
なぜお客様は価格の話ばかりするのか？
残酷な事実を認めましょう。お客様が価格に固執するのは、「価格以外に、何をどう判断すれば良いのか分からないから」です。彼らは意地悪で値下げを要求しているわけではありません。
判断基準の不足
複数の選択肢から合理的な決断を下したいが、「価格」しか物差しがない状態です。
営業の真の価値
お客様が気づけない本質的な「判断軸」を対話を通じて提供することです。
顧客の判断軸を進化させる3つの戦略
01
網羅感の提供
「他に何かありますか？」という無意味な質問をやめ、お客様が気づけない検討の抜け漏れをプロとして提示します。
02
具体化のサポート
「どうしたいですか？」という丸投げをやめ、鋭い２択の質問で漠然とした要望を具体的な目標へ磨き上げます。
03
優先順位の明確化
「何が大事ですか？」という愚問をやめ、トレードオフを提示して覚悟のある意思決定を促します。
今すぐ始められる実践アクション
価格競争からの脱却は難しくありません。まずは静かに時間を取って、「お客様がよく見落としがちな検討の抜け漏れポイント」を一つだけ紙に書き出してください。
将来的な拡張性
３年後の市場変化や事業拡大を見据えた視点の提供
導入後の運用コスト
初期費用だけでなく、長期的な運用面での検討事項
社員教育サポート
導入後の定着率を高めるための教育体制の重要性
その「たった一つの抜け漏れポイント」が、次回の商談で価格を超えた価値を提供する第一歩となります。今日から実践してみませんか？